«La startup? C’est un mot magique. La vérité!..»

Dans son billet « Devenir son propre patron, entre rêve et réalité », Malik Khalfi évoque la difficulté d’entreprendre. Selon ma propre expérience, et pour avoir la chance de côtoyer des patrons au stade de démarrage de leur activité, le succès d’une startup repose pour beaucoup sur un état d’esprit. Voici quelques recommandations que j’estime fondamentales pour le néo-entrepreneur :

1. Ne commencer qu’avec une proposition unique de vente ;
2. Foncer à la recherche de clients: vendre !
3. Assurer la satisfaction de ses clients ;
4. Générer du profit.

1. Une offre unique, l’avez-vous vraiment ?

Le problème n’est pas tant de s’improviser du jour au lendemain patron – c’est presque toujours le cas – mais de bâtir son business sur une véritable proposition unique de vente (USP) qui puisse distinguer des concurrents par sa valeur. Il est plus téméraire qu’audacieux de démarrer sur une lubie, autopersuadé que ses compétences suffiront pour créer de la demande. Quant à s’inventer un différentiateur sur le tard, c’est prendre le risque qu’il soit « tiré par les cheveux »; un pari gonflé.

Et peut-on seulement croire que l’on est unique ? Encore faudrait-il s’en assurer. À défaut d’une rigoureuse étude de marché, les moteurs de recherche sont un bon point de départ. Et des outils comme Google Trends permettent de vérifier si la demande existe dans un pays.

2. La vente, la mal-aimée

J’encourage vivement celui qui se lance à prendre son bâton de pèlerin pour aller décrocher des contrats. Franchement, tout le reste peut attendre !  Mais la vente nécessite certaines aptitudes, parfois étrangères à l’entrepreneur. Tout le monde n’est pas capable de s’extirper de sa zone de confort, notamment lorsqu’on s’est trop vite installé dans un train-train quotidien. Au final, c’est sans même s’en rendre compte que le chef d’entreprise se retrouve la tête rivée sur le guidon, à bûcher à côté de l’essentiel. Et il y aura rarement quelqu’un pour le lui faire remarquer.

3. La satisfaction client, évidemment

Nul nécessaire de s’épandre sur l’importance de la satisfaction client, qui est à l’origine de la confiance indispensable pour créer de la fidélité et du bouche-à-oreille…

4. La rentabilité n’est jamais une option

À l’instar de celui qui n’avance pas recule, celui qui n’affiche pas rapidement de la croissance se rapproche dangereusement du mur. Mais se fixer pour objectif d’être break-even, c’est assurément vouloir jouer à l’équilibriste. Car en voulant simplement « rentrer dans ses frais », l’on augmente plutôt ses chances de se retrouver plus ou moins en deçà du but à atteindre. Voilà qui est d’autant plus périlleux lorsque les premiers budgets ont été estimés sur de fragiles présomptions, en suivant aveuglément un business model qui ne tient logiquement jamais debout. C’est pourquoi il est si important de viser les bénéfices sans plus attendre, de se lever le matin avec ce mindset. Combien d’« entreprerêveurs » se seront épuisés en dépensant leur argent avant de savoir comment le gagner ?

Fixer les bonnes priorités

Ensuite, l’on peut considérer des investissements secondaires comme l’environnement de travail, le logo de l’entreprise, la typographie des cartes de visite, les brochures, les mailings, les opérations de networking, etc. Cela peut paraître évident, mais ce n’est pourtant pas ce que j’observe chez nombre de jeunes patrons, dont j’ai aussi fait partie, et pour qui la vente tient souvent de la vulgarité, trop éloignée du tableau imaginé.

Si je reste fasciné par cette énergie apte à déplacer des montagnes lors de la fondation d’une entreprise, je suis aussi étonné par les priorités de ces entrepreneurs qui se montrent comme paralysés par les détails et otages de leur idéal.

Pour l’anecdote, lorsque j’ai démarré mon activité de consultant indépendant l’année passée, j’ai attendu neuf mois avant d’ouvrir ma page web et imprimer mes cartes de visite. Pour moi, le plus important était de pouvoir facturer dès les premiers jours, et surtout de gagner la confiance de mes clients. Bref, de commencer par vendre, travailler !

Le Business Model ? Oui, mais…

Le business model est un indispensable plan de démarrage, qui ne reste cependant jamais figé dans le marbre. Fruit du rêve initial qui a été couché sur le papier, on le retrouve sur sa table de nuit pour le laisser progressivement de côté, relégué par la réalité. C’est justement par sa capacité d’adaptation que le dirigeant d’entreprise apportera la viabilité à son affaire, et trouvera peut-être le chemin de la croissance. En ce qui concerne celui du bonheur, c’est encore le plus incertain de toute l’histoire: les questions de work-life balance sont les plus couramment négligées dans les priorités du nouveau patron.

La startup, très en vogue dans les années 2000. Extrait culte de « La vérité si je mens 2 », sorti en 2001.

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Dominique Iakhlef

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